據統計，今年一季度，20家白酒上市公司實現營收合計1315.69億元，凈利潤合計535.54億元，大多數酒企都交出了營收凈利增長的成績單。

通過上市酒企的財報數據可以看出，品牌力強且高端產品占比較高的酒企，面對市場的變化，企業表現出較強的綜合實力，而品牌力較弱的酒企則面臨較大壓力。那么，對于未上市的酒企而言，它們的整體表現又如何？

為此，《證券日報》記者對貴州省茅臺鎮第二大醬酒企業——貴州國臺酒業的市場表現進行了調查采訪。對于這家在2021年就邁入百億元酒業俱樂部的醬香型白酒企業而言，在實現“中國新名酒”的路上，在國臺國標“百億元大單品”的戰略目標打造上，國臺酒業面對環境的變化，其是否依然行穩致遠？


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動銷搶眼

任務進展超前

“當下，整個西安市場的酒水消費在復蘇，但是白酒行業的終端動銷，整體來說不是特別樂觀，不過國臺國標酒是一個特例，表現搶眼。”西安瑞寶豐商貿有限公司總經理周軍鋒對《證券日報》記者表示，國臺今年在西安的工作重點就是網絡布局，扎根做終端市場，把終端的每一個網點服務做好，把政策宣導到位，把好產品傳導給消費者。

據了解，作為國臺酒業的核心大單品，國臺國標產品動銷今年得到很大提升，通過一季度開瓶數據和經銷商庫存情況，國標一季度基本實現了“開門紅”。

“國標酒的口感和酒質相對穩定，在同價位中算是上乘之選。”甘肅君正凱鑫酒業有限責任公司總經理孫少平十分看好國標市場前景。他表示，目前，國臺國標市場回溫速度較快，目前已執行完七個月的年度任務量。

據陜西延安太平洋商貿有限公司總經理劉彥東透露，今年5月份任務完成進度差不多過半。在他看來，廠家對業績政策支持到位、終端愿意賣酒、消費者青睞，國臺國標打造百億元大單品的整體戰略只是時間問題。

廣東亮誠酒業有限公司副總經理王云峰在接受《證券日報》記者采訪時表示，國臺國標動銷非常搶眼，在同價位醬酒中開瓶率最高。2022年底與廠家簽合同時，簽訂了6000萬元任務量，在今年3月份已完成近3000萬元，現今任務量增加到1億元，市場形勢十分樂觀。

西安瑞寶豐商貿有限公司總經理周軍鋒亦表示，公司上下對于國臺國標非常認可，目前5000萬元的年度任務量已完成過半，考慮到國標銷售勢頭火熱，上個月與廠家溝通后增加了50%的任務量，如果今年行情恢復順利，爭取實現1億元銷售目標。

得益于對市場的持續深耕，國臺國標在濟南市場的動銷也十分優秀。據山東星盟供應鏈管理有限公司董事長楊濤介紹，今年任務進度已超過9000箱，約占全年任務量的50%以上。同時，開瓶率較為理想，穩定在20%左右。

據了解，2023年，國臺酒業以核心終端和宴席推廣為兩大抓手，組建國臺國標核心終端聯盟體，打造300家超級終端，實現分類分級精細化管理和精細服務，實現國臺國標渠道層次分明的網絡布局。

在業內人士看來，國臺國標的見面率、開瓶率、動銷率持續提升，不斷得到更多消費者認可。作為茅臺鎮第二大釀酒企業，國臺酒業核心產區的產能優勢亦會得到進一步釋放。

堅持長期主義

下沉精耕市場

經銷商用數據說話，回答了國臺酒業的市場表現，而在業內人士看來，國臺酒業之所以在當前市場環境下有如此好的表現，是公司上下一盤棋、與經銷商真正做到利益共同體下的結果。國臺酒業的品牌力已超千億元，“強品牌+高品質”則是成就國臺穩健發展的基石。

數據顯示，國臺品牌價值已經達到1515.5億元。作為國臺的核心大單品，國臺國標從上市至2022年，品牌價值就達到708.49億元，位列中國白酒類第九名，成為廣受經銷商、消費者歡迎和喜愛的醬酒大單品。

2023年，國臺提出，要將國臺國標打造成大流通、大渠道、大宴會產品，通過幾年時間成長為百億元級大單品。為此，國臺專門成立了國標運營中心。

國臺銷售公司副總經理、國臺國標酒運營中心總經理李迪在接受《證券日報》記者采訪時表示，今年乃至未來數年，全國僅布局300個國臺國標經銷商，長期堅持廠商一家、優商選商，提高準入門檻，嚴格把控經銷商的質量和匹配度。

從營銷模式來看，國臺國標今年全面實行控盤分利模式，通過全鏈數字化技術，實現貨物流向清晰化、費用投入精準化、價格管控有效化、利潤收益穩定化，重點強調本地動銷、本地開瓶。

同時，堅持順價工程戰略，市場政策由廠家直接投放調控，減小經銷商市場費用投入，確保經銷商和終端的合理化利潤。

“今年國臺國標市場運作的改革首先是給合作經銷商帶來信心，從以前的招商驅動轉向動銷驅動，經銷商更加愿意與廠家一起扎根市場，也更加有底氣深化合作。”李迪表示。

在廣東粵強酒業有限公司總經理王雙雙看來，今年國標的政策主要是加大對消費者的培育，加上市場對國標的需求量穩步增長，所以經銷商、終端店對國標非常有信心，特別是很多終端店主非常積極地給消費者推國標。

“國臺國標能夠在市場快速發力，離不開過去在市場基礎工作中的沉淀。”周軍鋒向記者介紹，去年國臺推行春耕、夏育行動，國臺酒業領導經常下市場調研，并根據市場實際情況制定落地深耕的方案。

事實上，處于現階段的品牌競爭和品類競爭，于國臺國標而言，首要的競爭優勢是品質優勢，品質是產品發展的基石，也是天士力集團扎根茅臺鎮二十多年奉行的理念。

此外，堅持精耕市場，優化強化全渠道市場體系和專業精準高效有力的市場服務管理體系。這是醬酒新發展階段的邏輯必然，更是市場競爭的關鍵所在。

“面對市場熱度，我們還是依然需要保持清醒頭腦理性看待。秉持長期主義，二十余年的堅持成就了國臺。放眼新發展階段，國臺仍將以長期主義精神做好品質，做強品牌，深耕市場，與經銷商攜手服務好消費者，實現廠商共創共贏，在打造中國新名酒的道路上高質量前行。”李迪如此表示。

（文章來源：證券日報）

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