打開幾家云廠商的網頁注冊后，點上咨詢，不到一個小時的時間，反饋電話就陸續來了。電話那頭，云廠電銷介紹得事無巨細，似乎迫切希望得到電話這端用戶的訂單。

對于企業而言，上云已經不再是個新鮮事。據Gartner統計，早在2018、2019年全球云計算市場規模就在以20%的速度增長。到了市場已經開始大談AIGC的今天，對于小到幾人的工作室、大到幾千人幾萬人的企業，或多或少都會用上相關的數字化工具。

但市場認知的提升并未改變云廠商們的處境。電話中，云廠電銷們的迫切似乎在預示著銷售的艱辛。的確，云計算市場越來越卷了。


(資料圖片僅供參考)

過去的2022年里，云計算市場格局生變，以阿里、騰訊為代表的互聯網大廠云計算業務增速放緩，而天翼云、移動云、聯通云為代表的運營商云，憑借著在政務市場積累的優勢，迅速崛起。

當大廠們所依賴的互聯網客戶增長見頂，傳統企業成為了新階段上云的兵家必爭之地。為了搶奪云計算市場，頭部云廠商在戰略層面、組織層面對云業務進行了提升和調整，強如在國內云計算市場上久居第一的阿里云，張勇親自下場掌舵，并在市場再次掀起價格戰，價格降幅最高將達40%。阿里云發起降價的沖鋒號角，騰訊云和移動云業也宣布了大降價，部分產品線更是最高降幅達60%。

面對大廠們卷起的價格戰，一批批獨立云廠商們的日子愈發難過了。

01 小而美不可得

中小獨立云廠商也有過高光時刻。

2020年1月20日，優刻得登陸科創板，被冠以“公有云第一股”，首日開盤價為72元，較發行價上漲114%，之后股價更是上漲到最高125.95元，市值高達570億。2021年3月在科創板上市的青云科技，股價最高時在106.19元，市值50億。

但上市帶來的品牌效應，并未能改善兩家公司的經營狀況。優刻得在2022年實現營業收入約19.72億元，同比減少32.02%；歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損約4.13億元，較上年同期2.2億元，增幅為34.73%。2019-2022年，青云科技錄得虧損分別為1.91億元、1.65億元、2.85億元與3.05億元。

比起已經上市的優刻得、青云科技，還有更坎坷的。前段時間，三年前曾在納斯達克上市無果的七牛云，最終選擇向港交所遞交了招股書。據招股書，除了收入規模縮水、客單價腰斬以外，七牛云近兩年經營性現金流均處于流出狀態，截至2022年底公司的現金及現金等價物僅為1.87億元，流動比率小于1。

七牛云其實早在2011年就已經成立，在一級市場曾備受熱捧，一度是云計算賽道里的明星公司。

據招股書顯示，2012年至今，七牛云完成了6輪融資，投資方包括經緯創投、啟明創投、淘寶中國、云鋒基金等。目前淘寶中國為七牛云第二大股東，持股比例17.6881%，僅次于七牛云創始人許式偉額持股比例17.9576%。

作為一家云計算公司，七牛云選擇了一條避開與巨頭直面競爭的發展路徑。

創始人許式偉的觀點是，對于創業公司而言，技術創新是活下去的關鍵，“如果我們的產品和阿里、百度做的一樣，別人為什么要選擇你呢？”

所以，在一開始創業時，七牛云從做C端市場的網盤轉向了開發者和企業，并選擇在音視頻領域里做深。彼時，許式偉認為巨頭的云產品通常以豐富著稱，做一個細分領域不符合其風格。所以他們應該只做一個小點、往深里做、做透，“這樣就會客戶有需求時想到七牛云。”

根據七牛云的招股書，按2022年收入計算，該公司宣稱是中國第三大音視頻PaaS服務商，市場份額為5.7%，次于中國最大的兩家互聯網公司的音視頻PaaS業務。按2022年APaaS所得收入計算，該公司是中國第二大音視頻APaaS服務商，僅次于中國最大的互聯網公司之一的音視頻APaaS業務，市場份額為11.9%。

優刻得與七牛云想法一致，同樣是為了避開與巨頭競爭，他選擇的是一條“中立”的路線，不從事下游客戶的業務、不碰客戶數據、不與客戶業務發生競爭。

出于競爭力的考量，在巨頭林立的市場，諸如七牛云和優刻得的退讓避開與巨頭的競爭，是個較為現實的策略。

但在細分賽道深耕所建立的護城河并未如想象中的那么深、那么寬。

2021年5月18日，騰訊正式推出“騰訊云音視頻”品牌。整合后的騰訊云音視頻，包括音視頻通信基礎網絡、音視頻通信PaaS產品線，以及針對垂直場景的聯合解決方案，這個動作直接“侵”入七牛云腹地。

一位中小企業的相關負責人告訴我們，當產品有大品牌背書的情況下，公司上云更不會選擇一些中小云廠商了，因為小企業的試錯成本更高，“我們的預算是有限的。”

七牛云在云計算市場所聚焦的細分賽道，是一個整體市場份額不高的領域。當巨頭發力時，七牛云的先發優勢會在大型云計算廠商的攻勢下逐漸被抹平。

早期的國內云計算廠商大多以向外輸出大規模的IDC（互聯網數據中心）等基礎設施為基本業務，后來逐步擴展到各項業務。隨著時間的推移，從早期的各有側重，云產品出現了同質化競爭嚴重的現象。

“云服務還是比較同質化的，可能號稱有點技術差異、業務差異”，但其實差異化還是比較低的，也不是說誰做視頻云、音頻云服務，別人就做不了。”一位投資人士對《最話》說。

而市場的增長放緩，讓同質化競爭變得更為激烈。根據IDC此前發布的《中國公有云服務市場（2022下半年）跟蹤》報告（以下簡稱“報告”）顯示，從IaaS+PaaS市場來看，2022下半年，2022年下半年中國公有云服務規模同比增長19%，與2021年下半年同比增速（42.9%）相比下滑23.9%，與2022上半年同比增速（30.6%）相比下滑11.6%，增速明顯放緩。

于是，從2021年開始，在云計算市場進入下半場之后，頭部云廠商提速，大舉進擊中小云廠商的自留地。

02 規模才是決定性的力量？

在國金證券此前發布的一份名為《云計算行業研究報告：競爭進入下半場，行業形勢如何演變？》中提到，公有云行業技術壁壘高，需要巨大的資本開支和研發投入，對于阿里等頭部企業來說，開放計算能力并不會支出額外成本，規模效應顯著。

言外之意就是大廠有雄厚資本，有更大規模，拼得起消耗。

事實上，金山云董事長雷軍也曾坦言，云服務公司的規模效應非常明顯，只有達到一定的規模才會在一個比較舒適的位置上。

從目前國內云計算的發展狀況來說，國際數據公司IDC最新發布的《中國公有云服務市場（2022下半年）跟蹤》報告顯示，2022年下半年中國公有云服務整體市場規模（IaaS/PaaS/SaaS）達到188.4億美元。從廠商份額看，阿里云、華為云、中國電信天翼云、騰訊云和AWS為IaaS市場排名前五位，份額分別為32.6%、13.0%、11.8%、9.2%、7.9%。

也就是說，留給云計算賽道內的非巨頭企業的空間并不大。

并且市場龍頭的日子也不好過。自2020財年第四季度，阿里云實現了盈利，這是阿里云成立的第十三年來首次盈利。阿里云是目前國內唯一實現穩定盈利的云計算公司，2023財年，阿里云總收入為772.03億元，經調整EBITA利潤為14.22億元，同比增長24%。

但隨后在2023財年第一季度，阿里云又失去了強勁的發展態勢，陷入了負增長。這透露著一個信息：云是未來，但也是一頭吞金獸。

云計算一直是重資產運營的模式，本質上是服務器資源的租賃，企業賣的是算力和存儲，這類企業的租賃模式基本具有典型的規模效應，也就是客戶越多的情況下，邊際成本會越低。

上述投資人士認為，“算力怎么才效率高、算力怎么調用分配、節點怎么部署，這里面確實有Know-How（技術訣竅），但整體上還是大廠商優勢明顯，規模大了，自然優化空間大。”

要實現算力的規模化，云計算廠商從早期就需要進行大量的投入。比如，他們每年需要花費巨額資金用于服務器等硬件設備的購置以及 IDC 租賃、建設等。當上述資產被折舊攤銷到財務層面時，云廠商盈利能力會備受考驗。

這類生意邏輯和中小云廠商的能力之間似乎存在著天然的鴻溝。

2020年至2022年，七牛云實現營業收入分別為10.89億元、14.71億元與11.47億元，但與此同時，七牛云一直不斷加大研發投入，2020-2022年，其研發成本分別約為9600萬元、1.434億元及1.29億元元，占到了同期各經營開支（包括銷售及分銷費用、行政費用及研發成本）的約34.6%、31.4%及33.2%。

逐年走低的收入與持續增加的成本，讓中小云廠商越來越難。

03 無盡的價格戰

對于中小云廠商而言，上市是活下去的前提，但卻不是終點。

2021年登陸科創板的青云科技募集資金總額為7.64億元，扣除發行費用后，募集資金凈額為6.87億元。但連續六年的虧損和逐漸走低的收入，讓這家企業已經被一些二級市場投資者們冠上了“圈錢”的稱號。

已經上市的青云科技、金山云和UCloud都在虧損泥潭的中掙扎，2022年，這三家虧損額分別為2.44億元、26.88億元和4.13億元。

上市融資之后，等待他們的不是收入的暴增和客戶的增加，而是無休止的價格戰。

今年以來，為了搶占市場份額，巨頭云廠商開始將其云產品降價。在阿里云宣布核心產品價格全線下調之后，騰訊云與移動云也啟動產品降價。而京東云更是喊出了“我們承諾，買貴就賠”的口號。

隨著技術水平的提高，以及巨頭進入規模化階段，云計算的成本不斷被攤低，行業降價已經成為一種常態。“以前是篩選優質客戶去維護，現在是每個客戶我都會去維護。”一位To B銷售感到了拓客的寒意。

率先打起價格戰的阿里云，據此前官微顯示，自阿里云宣布降價和核心云產品免費試用以來，一個月左右已有超過100萬人次訪問阿里云官網的免費試用。

不過，一位企業相關產品的負責人告訴我們，有的廠商降價的產品并非核心產品，而且從技術角度出發，有很多都是上一代的產品。

但無論如何，跟還是不跟的問題都直接擺在了中小云廠商的眼前。

對于大型云廠商而言，降價意味著通過價格優勢重新獲得市場競爭力，從而回到增長的通道上，他們試圖通過低價培育出更多的客戶增量，并用更豐富的服務進行變現。上述投資人士坦言，“在中國做生意，同質化的事情遲早會打到沒利潤。但凡有人把云當企業流量入口，甚至有人會虧著做。”

這對于原本就以價格為優勢的中小云廠商來說，本身就處于嚴重虧損狀態，而且缺乏造血業務，一旦卷入價格戰，必將遭受到最直接的打擊。

2015年，CDN市場就曾上演過這一出“慘劇”，原本由網宿科技和藍汛聯手近80%的CDN市場，在阿里云和騰訊云爭先降價之后，直接搶去了大部分市場份額，到2017年末，阿里云、騰訊云成功擠入第一梯隊，網宿科技份額腰斬，藍汛則直接消失。

2015年和2017年，七牛云曾分別兩次針對CDN和云存儲產品進行降價，但這一輪價格戰打響之后，七牛云卻并未有降價相關的策略宣傳。

根據招股書顯示，七牛云經營活動所得現金流已經連續兩年告負，報告期內分別為1億元、-9149萬元和-7134萬元。截至2022年，公司現金及現金等價物剩余1.9億元。

與此同時，2020-2022年及截至2023年4月30日，七牛云的流動資產分別達到了7.5億元、6.89億元、5.53億元與6.08億元，同期流動負債分別為30.60億元、32.90億元、35.70億元與36.37億元，與流動資產有著幾倍的差距。

這個曾經累計獲得過超30億元金額融資的明星企業，已經到了上市募資求生存的關鍵時刻，而就像優刻得、青云科技和金山云那樣，上市之后，它面臨的可能還是無盡的“消耗戰”。

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